Få den lønnen du fortjener

Finanskrisen har fått «lønnsfrys» og «lønnskutt» til å bli aktuelle ord i lønnssamtaler og -forhandlinger hos en rekke arbeidsgivere.

Å gå med på nulloppgjør eller midlertidig lønnsnedgang for å redde jobben gjennom tøffe tider er én ting. Men ikke alle fortjener lønnsøkning hvert år, mener svenske Tommy Wahlström.

Wahlström har skrevet boken «Lønnssamtalen og lønnsfastsettelse» (Universitetsforlaget) og er seniorkonsulent i Hewitt Löneanalyser, der han blant annet har ansvaret for programmet lønnsomt lederskap.

Må nå målene
- For å gå opp i lønn skal man ha gjort seg fortjent til det. Mislykkes du i å nå de målene dere ble enige om i fjorårets lønnssamtale og selv har skylden, synes jeg ikke det er galt å gi 0 kroner i lønnstillegg, sier Wahlström.

- Det har jeg selv gjort - uten dårlig samvittighet. Å gå opp i lønn hvert år skal ikke være noen selvfølge. Lønningen din skal jo gjenspeile egne prestasjoner, legger han til.

For å få den lønnen man fortjener, må sjef og medarbeider i fellesskap sette seg ned og utarbeide spesifikke, lett målbare mål som den ansatte skal jobbe mot det neste året.

Les også: Få gull-lønn i din første jobb

- Lønnssamtalen er ikke forhandlinger. Det er sjefen som setter målene, men man kan selvfølgelig komme med innspill for å få mest mulig rettferdige mål, forklarer Tommy Wahlström.

De klassiske feilene
Alle kan argumentere for høyere lønn, men unngå å gå i fella. Her er de klassiske feilene mange gjør, ifølge Wahlström:

Sier at man må få høyere lønn på grunn av prisstigning generelt i samfunnet.
Sammenligner egen lønn med andres lønn.

- Du fortjener ikke høyere lønn fordi melken blir dyrere eller fordi andre ansatte tjener mer enn deg. Du får høyere lønn fordi du gjør en god jobb, sier han.

Alle vil ha høyere lønn, og det er ikke gitt at man skal være hundre prosent fornøyd.

- En vellykket lønnssamtale for begge parter er hvis du har nådd målene dine og kan si til sjefen at du fortjener lønnsøkningen du har fått - selv om du gjerne skulle sett at du fikk noen hundrelapper ekstra, sier Wahlström.

- Finn ut hva sjefen ønsker
- Vi gjør ofte feil i forhandlinger fordi vi tar utgangpunkt i egen posisjon. Vi må ta utgangspunkt i hva arbeidsgiver ønsker seg. Da stiller du sterkest i lønnsforhandlinger, sier forhandlingsekspert Sigurd Knudtzon i Simonsen Advokatfirma. Han har jobbet med forhandlingsspørsmål i mange år og har skrevet boken «Å forhandle».

I vanskelige tider er den største risikoen for en arbeidsgiver å miste nøkkelpersonell. Det skal man ifølge Knudtzon spille på.

Les også: Jobbintervjuets farligste spørsmål

- I en forhandlingssituasjon er poenget å synliggjøre hvorfor man oppfyller behovet til arbeidsgiver. Det gjelder å vise sjefen at man er en god og stabil arbeidstaker, sier han.

Vis at du er uunværlig
Før man setter seg ved forhandlingsbordet, bør man ifølge forhandlingseksperten gjøre en analyse over hvem som er de virksomhetskritiske personene i organisasjonen. Er du en av dem, stiller du sterkere til lønnsforhandlinger

- Du må vise at det er et uheldig alternativ om du blir borte. Det er mye man kan gjøre ved å analysere behovet og interessen til bedriften på forhånd, sier han.

Les også: Slik gjør du deg uunnværlig

Ansatte som anses som nøkkelpersoner i en bedrift er ikke nødvendigvis de aller beste, mener Knudtzon.

- Ofte kan det være farligere å miste nummer to eller tre i en it-avdeling enn det er å miste sjefen. Det er de som får maskineriet til å fungere. Mister bedriften disse kan alt skjære seg, sier han.

Viktige penger, men ...
Lønn er viktig for alle, men mer viktig for enkelte. Ikke alle motiveres best av noen kroner mer, forklarer Tommy Wahlström.

- Drivkreftene kan være forskjellige, ifølge Tommy Wahlström - som her viser til Decision Dynamics karrieremodell:

Eksperten søker mer kunnskap og vil hele tiden fordype seg. Drivkraften er å bli bedre, og perspektivet er langsiktig. Denne typen bør ha fast, forutsigbar og trygghetsskapende lønn. Kortsiktige resultatmål stresser og demotiverer.

De lineære vil ha innflytelse. Jo raskere, desto bedre. De bytter jobb så fort muligheten dukker opp for å kunne klatre raskt oppover på karrierestigen.
Denne typen motiveres av prestasjonsrelatert lønn som gir dem umiddelbar kvittering på gode resultater.

For den utvidende profilen er den personlige utviklingen viktig. De vil teste sin kreativitet og engasjere seg i nye prosjekter. Lønnen blir en bekreftelse på utvikling, men behøver ikke å være det aller viktigste signalet på bekreftelse. Muligheten til å vokse med erfaringene er minst like viktig.

Den episodiske synes å velge karriere helt planløst. Den ene dagen kan man være reiseleder i Syden, neste dag servicetekniker i kameratens it-firma. Drivkraften bak er å føle seg fri og få forandring. Nye mennesker og nye miljøer er det viktige.

Lønnen er nødvendig for å overleve, men den må ikke binde medarbeideren til arbeidsplassen.

- «Ytre» belønninger i form av penger er viktige for alle. Men det kan være klokt av sjefen å komplettere ytre belønninger med "indre" belønninger - som å få arbeidsoppgaver som passer personens drivkrefter, utdyper Wahlström.

Å «veksle» lønnskroner mot andre goder, er heller ikke så dumt.

Tommy Wahlström nevner i boken sin goder som treningskort, firmabil, fleksitid, hjemmekontor og hjelp til praktiske ting som mulige alternativer.

- For bedriften kan det være en måte å få en mer motivert medarbeider for mindre penger. For deg betyr alternativ lønn et større spillerom i lønnssamtalen, sier Wahlström.

Les også: Du gikk 6 - de fikk 28 prosent mer i lønn