2017 er året Odd Reitan aldri vil glemme

2017 er et år Odd Reitan aldri vil glemme. Det er året da hjertebarnet Rema tapte markedsandeler, omsetningen falt, og kundene – som Reitan og de vel 600 franchise tagerne liker å omtale som sjefene sine – klagde høylytt i aviser, på TV og Facebook.

Akkurat der finner man ikke 66 år gamle Odd Reitan, men han får likevel med seg hva som sprer seg i sosiale medier.

Rema-generalen trøster seg med at han også husker året 2003 og mange andre år i karrieren sin, noe neppe mange andre gjør. For alt har ikke gått på skinner alltid. Odd har prøvet og feilet, gang på gang.

– Jeg har gjort så mange tabber siden 1976, sier han til Finansavisen.

Lærer av sine feil

Det har ikke knekt ham. I stedet har han lært, og det har han gjort i år også. Det er alt han lærer hver dag av kolleger, kunder og ikke minst alle franchisetagerne som fôrer ham med mer energi og gir ham lyst til å drive på videre.

Denne uken offentligjorde Kapital listen over de 400 rikeste i Norge. Odd Reitan var rangert som nummer to bak John Fredriksen. Tallknuserne har regnet seg frem til at han er god for 48 milliarder kroner, 5 milliarder mer enn året før.

Han er en «selfmade man», og mener man må få være stolt av det man får til.

– Jeg er oppdratt med at det er kult å lykkes. Jeg er oppdratt med at man skal unne og beundre hverandre. Det var min barndom. Kan man ikke unne andre noen ting, har man en jævel i seg som heter misunnelse, sier Reitan til Finansavisen.

Les også: Reitan kjøper nytt privatfly

– Visste ikke hvilken regning jeg skulle prioritere

Skrur vi klokken snart 40 år tilbake i tid, lenge før Kapitals rikingliste ble presentert første gang, sto det ikke mange kroner på kontoen til unge Reitan. Likviditeten var elendig og Odd sov dårlig om nettene.

Han samlet en håndfull kjøpmenn hjemme i stuen sin over et glass cognac og en bunke ubetalte regninger.

– Jeg visste ikke engang hvilken regning jeg skulle prioritere og betale først, enda jeg er en type som liker å gjøre opp for meg, helst på timen.

Leverandørene ventet på oppgjør, og Reitan ba de som satt i sofaen hjemme hos seg om råd. De hadde satset på hans franchisevisjoner. De måtte finne en løsning sammen. De drakk, snakket og ble enige, og kom etterhvert ut av skvisen. Episoden, samme hvor tøff den var der og da, vil ikke Reitan ha vært foruten. Det var læring i praksis, og erfaringen har han tatt med seg videre.

Han har lært det meste selv. På 70-tallet var franchise en relativt ukjent måte å drive butikk på i Norge.

– Selv ikke på BI kunne de noe om det den gangen, sier Reitan.

Når sant skal sies kunne han ikke mye om det selv heller, enda han hadde fullført utdannelse ved Norsk Kjøpmannsinstitutt. Han tenkte heller ikke på franchisedrift da han startet sin først dagligvarebutikk i 1972 og døpte den Sjokkpris.

Den gang var dagligvarebransjen sammensatt på en helt annen måte enn i dag. Det fantes rundt 8.000 utsalgssteder hvor nordmenn kunne kjøpe melk og brød. Åpningstidene var kortere, selvbetjening av alle varer var ingen selvfølge og uttrykket søndagsåpent fantes ikke i noen ordbok.

Maktbalansen var heller ikke som i dag. Det var leverandørene og grossistene som satt med de beste kortene. I dag er dette bildet snudd opp ned. Nå er det familiene Reitan og Johannson samt samvirkeorganisasjonen Coop som regjerer og kriger seg imellom. Trond Lykke og hans Bunnpris-kjede er også en del av showet med noen prosenters markedsandel, men akkurat som den dyktige amerikanske skuespilleren Steve Buscemi, forblir Lykke som regel bare i en birolle.

Les også: Reitan: - Ingen tåler trøkket som oss

– Yes, tenkte jeg. Der har vi det!

Reitan var oppvokst med butikkdrift, men han ville gjøre ting på en annen måte enn foreldrene. Han nøyde seg ikke med en håndfull utsalgssteder i Trondheim. Han tenkte større enn som så. Utfordringen var å finne en driftsmodell som virkeliggjorde drømmene, uten å dra hele lasset alene, men hvor han kunne orkestrere det hele. Han måtte finne folk som var som ham. Litt gærne, entusiastiske og som var villige til å satse og arbeide hardt.

Det var en episode på midten av 70-tallet som vekket Odds interesse for franchise.

– En kompis av meg som var lat av natur fikk tak i en tomt hvor han ville bygge sitt eget hus. En dag så jeg at han sto på tomten klokken fem om morgenen og lagde grunnmur. Jeg tenkte i alle dager, hva er det som har skjedd med ham?

Synet av kompisen var det siste Reitan forventet.

– Han skulle jo sove på det tidspunktet og ikke våkne før utpå formiddagen. Han skulle ligge i sofaen, slappe av og lese avisen. Det var en sånn type han var. Så jeg måtte spørre ham om hva som hadde skjedd.

«Du skjønner det Odd, nå skal jeg gjøre det her for meg selv», svarte kompisen.

– Yes, tenkte jeg. Der har vi det! Tenk hvor mye som frigjøres fra latent entusiastiske, dyktige mennesker hvis de plutselig får lov på holde på for seg selv. Det var da jeg begynte å lese meg opp om franchise, sier Reitan.

Han slukte bøker på engelsk og tysk, og han dro til Sverige og kikket nærmere på en kjede som het Næröppet.

– De drev ren franchise, holdt åpent fra 10 til 22. Det hører også med til historien at de i dag heter 7-Eleven, sier Reitan, og ler så det rister i hele kroppen.

7-Eleven ligger nemlig også under Reitangruppens
vinger nå, og drives selvsagt etter franchiseprinsippet.

Odd dro til Tyskland og beundret Aldi, lavpriskjeden over alle lavpriskjeder. Han sugde til seg all informasjon han kom over og pønsket ut sitt eget konsept. Det skulle være enkelt, billig, ha få, men kjente merkevarer, og han måtte finne sultne kjøpmenn som ville kjenne et eierskap og følge ham.

Les også: Slik forvalter han Reitan-pengebingen

Handler om egeninteresse

Den første meldte seg til tjeneste i 1977. Han var ung, student og ville drive nærbutikk i Trondheim. På det tidspunktet var ikke navnet Rema født ennå. Det så dagens lys i 1979. Senere var det en kjøpmann i Mo i Rana som foreslo å legge til 1000 etter Rema, og da Odd hørte det, syntes han ideen var så god at nye skilt ble bestilt og montert opp i alle butikkene.

– Det er i motbakker det går oppover, sier Reitan. Foto: Eivind Yggeseth / Finansavisen

Siden har navnet brent seg inn i dagligvarekundenes bevissthet, selv om Rema i dag har mer enn 1000 varer i sortimentet sitt.

Odd Reitan tror aldri han hadde vært der han er i dag om han hadde valgt en annen driftsform enn franchise.

– Jeg ser hva som skjer med folk når de får holde på for sin egen del. Det handler om egeninteresse. Franchise- takerne har så mye engasjement og frigjør så mye kreativitet, som hele tiden er med på å forbedre konseptene.

Selv om Odd Reitan kanskje utad fremstår som en hippie med langt hår, skjegg og en som snakker rett fra levra, så føler han seg ganske striglet innvendig. Han liker å ha kontroll, er presis og vil helst få unnagjort alle oppgaver før han kryper til køys om kvelden.

Sånn er det med Rema og alle de andre kjedene han også driver. Konseptet skal være tydelig og forankret hos alle de som jobber for ham, fra ekstrahjelpen som sitter i kassen på en lørdag til kjøpmannen og alle i administrasjonen. Mange mener at denne tydeligheten og forankringen av konseptene er en av hovedgrunnene til at han har lykkes som franchisegiver.

Selv ser han på seg som en dirigent oppi det hele.

– Jeg lar enkelte musikere få slippe til og spille litt god jazz. Jeg sier til dem at de kan få reise seg og spille hva faen de vil, for det vet de best selv, men de må bare huske å holde seg innenfor samme toneart og samme tempo, sier Reitan.

Han vil at hver kjøpmann skal få være konge på sin plass, og de skal få være Mr. Rema på sitt sted og være mer interessant for de lokale kundene og media enn ham selv og sønnene Ole Robert og Magnus.

– Vi bor jo ikke i Sovjet heller

Noen franchisekonsepter strammer inn fortjenesten til franchisetageren når de lykkes veldig godt. Det synes Reitan er en uting.

– Da tar du bort dynamikken i det som er hele greia. Man kan ikke si til noen at du ikke kan tjene mer. Vi bor jo ikke i Sovjet heller. Man tar jo bort alt initiativ om man reduserer mulighetene.

Han unner hver eneste kjøpmann de millionene de tjener, for det kan fort bli snakk om slike summer når volumene blir store. Dermed blir det mindre på Reitan-familien, men det lever de godt med.

– Økonomer vil sikkert kunne sette seg ned med en kalkulator og regne seg frem til at jeg ville tjent mer om jeg ikke drev etter franchisemodellen. Det stemmer nok teoretisk, men i praksis tror jeg ikke det er helt riktig likevel, sier Reitan.

Han mener at man skaper mye mer med franchise på grunn av egeninteressen til franchisetageren.

– Det er jo egentlig veldig logisk. Mer skulle vært basert på egeninteresse. Da hadde vi fått en langt større verdiskapning i samfunnet, sier Reitan.

Er man franchisegiver, legger man premissene for franchisetagerne, og følger han eller hun opp en vellykket oppskrift til punkt og prikke, så drypper det også på dem. De som ikke lykkes, lukes ut. Det skjer fra tid til annen.

– De er ikke noen dårligere mennesker av den grunn, men noen kan ikke drive på for seg selv. Enkelte må holdes i hånden hele livet, mens andre kan slippes på dypt vann og de svømmer som faen med en gang, sier han.

Businessreligion

Brutalt vil kanskje noe si, men Odd Reitan har aldri brukt mye tid på dem som ikke viser stor interesse eller tror på hans visjon og konsepter. Han beskriver franchise og kjøpmannens egeninteresse nærmest som en businessreligion, og selv er han frelst.

Så langt har også 3.850 disipler valgt å følge ham, enten de driver dagligvarebutikker eller bensinstasjoner i Norge og Danmark eller kiosker i Norden og Baltikum. Til sammen er 38.000 mennesker sysselsatt.

For sitt arbeid og innsats mottok Odd Reitan denne uken hedersprisen av organisasjonen Norsk Franchise. Den har spredd kunnskap om driftsformen til næringslivet siden 1973. De hadde en trang fødsel, og organisasjonens styre-formann Børge Nilssen innrømmer at franchise knapt var kjent i Norge før Reitan rullet ut sitt konsept for fullt fra slutten av 70-tallet.

– Odd har fremstått som det beste og mest troverdige bevis for bruk av franchisemodellen i Norge, sier han.

– Det er veldig artig å få sånn heder, og jeg setter stor pris på det, svarer Reitan tilbake.

I år ble modellen hans satt på prøve med innføringen av det som har fått kallenavnet bestevennstrategi, introduksjon av mobilappen Æ, som ikke alle kunder kan bruke og lokale opprør fordi varer fra Mack, Hansa og andre leverandører har forsvunnet fra hyllene.

Selv om beslutningene er tatt sentralt, er det kjøpmennene lokalt som har tatt støyten gjennom redusert omsetning og oppslag i lokalaviser og rikspressen. I spaltene har de måtte forklare og forsvare franchisegiverens strategi, og eksperter på ulike områder har forsøkt å analysere det man har vært vitne til.

Odd Reitan erkjenner at han ikke hadde sett for seg scenariet som utspilte seg. Samtidig er han stolt over hvordan de mer enn 600 franchisetagerne i Norge har taklet situasjonen.

– Å endre på sortimentet, droppe leverandører og ta inn nye varer er noe vi har gjort hvert eneste år så lenge Rema har eksistert, sier Reitan.

Det som skiller seg ut fra tidligere er at dette har skjedd i det stille, men i år ble det kommunisert ut til kundene, og de reagerte spontant.

– Det var en feil vi gjorde, sier han.

Han kan ikke skylde på noen andre, men tar alt ansvaret selv.

Samtidig skjedde mange ting på en gang i fjor. Coop hadde tatt over Icas mange butikker, alle i bransjen rustet opp og butikker ble omprofilert og oppgradert – også hos Rema. Samtidig lanserte Reitangruppen fordelsprogrammet Æ. Det ble rett og slett litt for mye på en gang.

– Sånn i etterpåklokskapens lys skulle vi kanskje bare ha sittet stille i båten. Vi lager prognoser for hvor vi skal være om 12 måneder, og vi regnet faktisk med at omsetningen kanskje ville stå stille en periode på grunn av alt som skjedde i markedet, sier Reitan.

I stedet falt den, og det til gagns. Det var ikke Rema forberedt på, innrømmer Reitan. Kiwi og Coop-systemet spiste av deres markedsandeler, og det ble slått stort opp i media. Markedsandeler beveger seg alltid litt opp og ned, men denne gangen var utslagene større. Det er ikke bra, for i neste omgang kan det gjøre det tøffere for en dagligvareaktør å forhandle gode priser med leverandørene.

Har kuttet kostnader

Ved hovedkontoret til Rema har de også fått mer å gjøre. De har trådt til med hjelp til franchisetagere, men det er hver enkelt kjøpmann som må styre slik de mener er riktig.

– De har tilpasset seg og kuttet kostnader. Faktisk utgjør lønnskostnadene nå en lavere andel av omsetningen enn hva de var i fjor. Nå ser vi at situasjonen flater ut. Jeg tror vi har sett bunnen og at vi skal vokse igjen. sier Reitan.

Han vil holde på med franchise så lenge han lever, og han vil bygge bedriften større hver dag.

– Jeg må faktisk holde meg igjen. Det står ikke på lysten, men fornuften, sier Reitan.

Finansavisen har tidligere skrevet at Rema kan bli solgt, og at sonderinger om dette har vært iverksatt av konkrete tilretteleggere i både Norge og utlandet. Reitan-familien protesterte voldsomt da det ble kjent, og omtaler det som rykter.

Hva som skjer i fremtiden er ikke bestemt, men Odd Reitan har ikke noe mål om å etablere Rema i mange nye land.

– Å bygge ut Rema vil kreve mye mer innsats. Vi må nok kjøpe en større kjede, og det vil koste mange milliarder og mye tid, sier han.

– Hvor er dere om fem eller ti år?

– Jeg tror vi blir europeisk dekkende med convenience tidligere enn Rema, sier han.

Med andre ord, de mange ulike kioskkonseptene som allerede finnes i syv land vil spre seg videre før daglig-varebutikkene.

– Som franchise?

– Ja, men det kan hende vi børsnoterer ett eller annet konsept en eller annen gang, et eller annet sted. Det kan tenkes.

– Og med konsepter mener du konkrete varemerker eller virksomheter i bestemte land?

– Nei, det blir nok mer forretningsområdene, slik som convenience, dagligvarer eller bensinstasjonene. Toppene kan bli børsnotert, men varemerkene vil nok bli drevet som franchise ut.

– Så franchise kommer du aldri til å gi deg med?

– Nei. Å gå over fra franchise til filialdrift – det vil ikke skje. Det må i så fall skje etter min tid, sier Reitan.

Saken er først publisert på Finansavisen lørdag 23. september