Nordmenn faller for feller

(FINANSAVISEN): Det er to plussgrader ved starten av løypa. Skiene glipper. Armene får kjørt seg. Selv de minste bakkene gjør at du må ut i fiskebein. Du smører om. Skiene sitter, men temperaturen synker når høydemetrene blir tilbakelagt. Kladdene setter seg under skiene. Flere og flere snøklumper blir invitert til en liten fest under skiene. Det lugger så mye at du mister balansen og ligger langflat midt i nedoverbakken. Med snø som har funnet veien under klærne til både nakke og rygg, lover du deg selv at skiene skal parkeres i boden for godt.

– Felleski er et sjeldent eksempel i sportsbransjen på bruk av konsumentinnsikt, i stedet for ren teknologiutvikling, sier Simen Mødre, nordisk sjef i Amer Sports, som eier blant annet merkene Atomic og Salomon.

Felleski er blitt et kjent begrep for skigåere. Med ull fra angorageiten under skiene skal du få godt feste og god gli uten å måtte tenke på skismurning. På racingski består ofte fellen av 100 prosent angora-ull, også kjent som mohair, mens det på turskiene gjerne blandes inn kunstig nylon for å øke holdbarheten. I 2013 var Atomic først ute på det norske markedet med felleski.

– Atomic tok tak i noe som var viktig for ulike skiløpere, og brukte teknologi for å løse det, forteller Mørdre til Finansavisen.

Les også: Fransk sportsmerke kjørte inn 22 millioner

– Tok virkelig av

Nordmenn elsker ski. Hvis snøen ligger trygt og solen skinner en søndag, er du neppe alene i skiløypene på Sognsvann i Oslo. Rekken av gamle og unge, nyfrelste og rutinerte skigåere er som en lang pølse bortover skisporene. Tall fra Norsk Sportsbransjeforening viser at det vinteren 2015/16 ble solgt 325.400 par ski i Norge. I overkant av 20 prosent av disse var felleski. Sist vinter ble det solgt 370.000 par ski. Rundt 75 prosent av disse var felleski.

– Forrige sesong tok det virkelig av, sier Trond Evald Hansen, administrerende direktør i Norsk Sportsbransje­forening.

– Teknologien er i kontinuerlig utvikling som gjør felleskien mer brukervennlig. Nå produseres det felleski til alle segmenter, fra barneski til racingski, fortsetter Hansen.

LYSE TIDER: Torstein Myklebostad og Rottefella har tatt markedet med stor med MOVE-bindingen. Foto: Rottefella

Av teknologisk utvikling nevner han Rottefellas innovasjoner innen skibindinger. Selskapet ble startet i Oslo av Bror With i 1927. Han var ingeniør, oppfinner og misfornøyd med skibindingene som fantes den gangen. Han fant opp den første tåbindingen som han brukte i et renn der daværende kronprins Olav var tilstede. Ifølge hjemmesiden til Rottefella spurte Olav hva With hadde på skiene sine. «Å, det er bare et par rottefeller jeg plukket opp i jernvarehandelen», svarte With. Navnet Rottefella var en realitet. Mer enn 90 år senere har Rottefella østerrikske eiere, og mye har skjedd med skibindinger.

Rottefella har hatt et system for flyttbare bindinger siden 2006-07, men det var vanskelig å argumentere for behovet for å kunne flytte på bindingen for å få bedre feste eller gli. Hvorfor ikke bare legge på litt ekstra smurning? På felleskien er smørelommen fast, det går ikke lenger å kladde på litt ekstra blå eller rød voks. Riktig spenn er ekstremt viktig, og du lurer bare deg selv hvis du trekker fra noen kilo på din egen vekt når selgeren i butikken spør.

– Mange kjøper felleski for å sikre seg et godt grep, men det er jo vel så frustrerende å stake med en ski som lugger. Vekten kan endre seg. En dag har du kanskje på en sekk som veier litt mer, sier Torstein Myklebostad, administrerende direktør i Rottefella.

Les også: Så lenge må du gå på ski for å forbrenne påskegodtet

Rottefellas «bindingsmonopol»

Dermed fikk selskapet en gylden knagg å henge sine flyttbare bindinger på. Har du dårlig feste kan bindingen flyttes litt frem. Har du dårlig gli kan bindingen flyttes litt tilbake.

– Vi fikk mulighet til å snakke om flyttbare bindinger som et funksjonelt produkt, sier Myklebostad.

INNOVATIVE: Rottefella har laget en skibinding som kan flyttes i fart og traff blink i markedet. MOVE-bindingen er det nærmeste du kommer giring på langrennski. Foto: Rottefella

Han har fått smilet tilbake. I desember 2016 så verden annerledes ut. Fischer og Rossignol sa opp avtalen med Rottefella, de to store skiprodusentene skulle produsere sine egne bindinger. I 2017 raste selskapets omsetning til 95 millioner kroner, fra 152 millioner året før. Plutselig viste bunnlinjen 10 millioner i minus, etter en årrekke med solide plusstall. Det var krise hos bindingsprodusenten.

Krise ble til håp noen måneder ut i 2017 da en pressemelding ble sendt ut fra Rottefella og Amer Sports. Langrennsskiene til Atomic og Salomon skulle fremover være kompatible med bindingene til Rottefella. Det var en start på fortsettelsen for det opprinnelig norske selskapet, men pressemeldingen fortalte også en historie om at verden går videre; at to parter kan gå videre med samarbeid etter en bitter konflikt. Da Atomic kom med felleløsningen til det norske markedet i 2013 hadde de en marginal posisjon. Med felleskien begynte produsenten å spise seg større.

– Salget økte voldsomt, og de andre produsentene har kommet etter. Felleskien gjorde at våre merker etablerte seg mye sterkere i Norge, fra i utgangspunktet små markedsandeler på grunn av det tilnærmede bindingsmonopolet som Rottefella hadde i Norge den gangen, sier Mørdre i Amer Sports.

Les også: Unngå disse treningsfallgruvene

Simen Mørdre i Amer Sports mener felleski er et sjeldent eksempel i sportsbransjen på bruk av konsumentinnsikt, i stedet for ren teknologiutvikling. Foto: Finansavisen

– Stor snuoperasjon

1. januar 2016 lanserte Amer Sports bindingsløsningen Prolink. Ledelsen i Rottefella trodde ikke sine egne øyne, de mente løsningen var en kopi, et plagiat, av selskapets bindingsløsninger. Rottefella krevde stopp av Prolink-salget og gikk til søksmål, men i Oslo Tingrett tapte Rottefella på alle punkter og anket. Før ankesaken kom opp for retten, i desember 2016, kom nyheten om at partene hadde inngått et forlik. Noen måneder senere kom nyheten om samarbeid. Verden gikk videre, konflikten var glemt. I 2017 kom Rottefella med en av de største nyhetene i markedet på en god stund.

– Den store snuoperasjonen, sier Myklebostad.

Vinteren dette året hadde Rottefella en softlansering av MOVE-bindingen, en teknologi som gjør at du kan flytte bindingen i fart.

– Gir for ski, fortsetter Myklebostad.

1.500 par ble lagt ut for salg for å få teknologien ut på markedet. Suksessen var umiddelbar. I 2018 endret selskapet hele sin strategi. Bindingene skulle ikke lenger linkes opp mot enkelte skimerker.

– Vi ville gjøre det vi er best på, og det er å være bindingsprodusent. Produktene våre skal passe til alle typer ski, også for Fischer og Rossignol. Vi har lykkes godt med strategien.

– Hvordan ble 2018?

– Veldig bra. Mer kan jeg ikke si nå. Vi er tilbake i betydelig vekst og har fått en fantastisk start på 2019.

Les også: – Du trenger ikke å trene for å gå ned i vekt

– Lettere for folk

Selskapet var tilbake på pluss i 2018. I løpet av 2019 skal det luktes på gamle nivåer for bindingskjempen.

INNOVATIVE: Rottefella har laget en skibinding som kan flyttes i fart og traff blink i markedet. MOVE-bindingen er det nærmeste du kommer giring på langrennski.

Fra 2010 til 2016 hadde Rottefella en gjennomsnittlig omsetning på 180 millioner og et resultatsnitt på 34 millioner kroner.

– Er det felleskien som har reddet dere?

– Den har vært en sterk bidragsyter ved å gjøre det lettere for oss å finne salgsargumenter for våre løsninger. Vi har også utviklet nye produkter rettet mot felleski. Nesten alt vi produserer av bindinger nå er flyttbart, men det selges fortsatt mange smøreski, så vi skal ikke bare produsere produkter til felleski. Vi skal lage løsninger som gjør det lettere for folk å komme ut på ski.

Myklebostad snakker på telefon fra ISPO-messen i München, der Rottefella fikk med seg ISPO Gold Award for MOVE-bindingen. Flere landsmenn fikk med seg prisutdelingen, for Myklebostad er ikke ensom nordmann i den tyske byen. Det meste som går og kryper av norsk vintersportsbransje er på plass, også Magnus Haslum, kategorisjef for langrenn og nordisk skiutstyr i Gresvig. Selskapet eier G-Sport, G-Max og Intersport.

– Felleskien har tatt markedet med storm, spesielt de siste to sesongene. Fjorårssesongen var helt fantastisk, sier Haslum.

Les også: Syv tips for å unngå skader

Produksjonen triplet seg

70 prosent av skisalget er nå felleski, men det varierer mellom de ulike segmentene. Innen rimeligere turski er andelen 90 prosent, mens det selges vesentlig færre racingski med feller. Gjennom fjorårssesongen ble 130.000 par ski sendt ut fra de tre Gresvig-eide kjedene.

– For mange har felleskien erstattet kjøpet av smørbare ski, men totalt sett har vi sett en fin økning i skisalget. Felleski for barn har kommet for fullt denne sesongen.

I januar 2018 solgte Gresvig-butikkene 70 prosent flere langrennsski enn i 2017. Økningen fortsetter i 2019.

– De første ukene i januar var litt tøffe, før vinteren kom ordentlig i gang. De siste tre-fire ukene har vi hatt en vekst på 25 prosent fra et veldig bra salg i fjor.

Det koster med ull fra angorageiten, og det koster mer å produsere en ski med fell. I snitt er en felleski 3-400 kroner dyrere enn en tilsvarende smørbar ski.

– For oss er lønnsomheten på samme nivå uansett ski. Kunden er villig til å betale ekstra for felleskien, og kan spare inn på at behovet for tilbehør er mindre, sier Haslum.

I Tyskland har også administrerende direktør i Madshus, Nils Gullbrand Hult, befunnet seg de siste dagene.

– For oss startet det i 2014. Siden den gang har produksjonen av felleski doblet eller triplet seg, forteller Hult.

Les også: Mistet troen på skismørning

Nils Hult i Madshus forteller om enorm produksjonsvekst av felleski. Foto: Madshus

– Sterk trend

Produksjonen av felleski stemmer bra med salget i Gresvig-butikkene. 70 prosent av skiene som lages på Biri og i Kina har feller under seg.

– Det er en sterk trend og et viktig produkt å henge med på. Vi utvikler produktlinjen hele tiden.

– Hvor mye ressurser bruker dere på utviklingen av felleski?

– Vi bruker flere millioner på innovasjon vært år, men jeg har ikke noe konkret tall akkurat på felleski. Markedet har vokst fort, så fort at utviklingen av produksjonen ikke har klart å følge samme takt. Nå er det fortsatt mye manuelt arbeid, men vi jobber med å automatisere.

Felleskiens opprinnelse er fra Kina for 5.000 år siden. På 70-tallet produserte Madshus sine første felleski, men det ble ikke noe hit. Først i 2013 med Atomic ble det fart på felleskiene.

– Vi kom raskt etter. Målet vårt er alltid å være blant produsentene som er først ute med nye løsninger. Vi har vært en sterk spiller i det norske markedet over lang tid, og skal være våkne for å beholde den posisjonen.

Les også: Er det bedre å trene om morgenen?

Enkelt i bruk

Madshus har en såkalt progressiv fellelomme, der fellen freses dypere ned i fremkant og i bakkant. På midten ligger fellen litt høyere, som en pyramide.

– Det forskes mye på felleski. Lengden på hårene kan for eksempel ha noe å si. Det viktige er at produktet fortsetter å være enkelt i bruk, sier Hult.

Snøen faller igjen ned på Østlandet, området som er den store driveren i skimarkedet. Nok en stabil god vinter er i anmarsj, en vinter der behovet for felleski paradoksalt nok egentlig er marginal.

– Mange har nå to par ski, et med feller og et som kan smøres. Det vil jeg også anbefale. Når det er stabilt kaldt med noen minusgrader og tørr snø er det lett å få feste og god glid med blå ekstra. I spesialistbutikkene ser vi at salget av felleski har stabilisert seg. Ski med fell er fortsatt volumdriveren, men flere har begynt å kjøpe smøreski igjen, sier Trond Evald Hansen i Norsk Sportsbransjeforening.

Troen på den gode norske vinteren er tilbake igjen, men plutselig kommer regnet og plussgradene. Da er det stadig flere nordmenn som kan hente ski med geiteull fra boden.

Saken sto først på trykk i Finansavisen, lørdag 9. februar